Zo zonde is dat. Je hebt een leuk gesprek met een potentiële klant, er is een klik. Maar dan gaat het mis, je stapt in één van de drie grootste valkuilen in het verkoopproces.
Gedurende mijn carrière bij DHL zag ik het heel veel gebeuren en ook nu als omzetcoach zijn dit de top-3 show stoppers bij ondernemers en verkopers.
Deze valkuilen kosten je tijd én geld!
1. Je bent zo geconcentreerd bezig met de structuur van het verkoopgesprek en je vraagstellingstechnieken dat je vergeet te luisteren en koopsignalen mist. Hierdoor krijgt de klant het gevoel dat je niet op dezelfde lijn zit. Concentreer je op wat de klant zegt, vat regelmatig samen en vraag door.
2. Je bent zo enthousiast over je eigen product of dienst dat je in de informatiefase van het verkoopgesprek veel te veel zelf aan het woord bent. Hierdoor mis je belangrijke informatie van de klant en verstoor je de balans die in deze fase 80/20 zou moeten zijn. Stel tijdens de informatiefase voornamelijk open vragen en gebruik de OMZET verkoopmethodiek (zie werkboek Succesvol Verkopen deel 4 vaardigheden).
3. Je komt te vroeg met een oplossing. De klant heeft nog onvoldoende reden om te bewegen en er is nog onvoldoende draagvlak. Hierdoor ontstaat weerstand en komt de klant met bezwaren. Volg de structuur van het verkoopgesprek totdat je helder hebt wat voor een oplossing de klant zélf voor ogen heeft. Kom pas met je Succesvol Verkopen Waardepropositie als je zeker weet dat je deze oplossing kunt bieden en het commercieel interessant voor je is.
Elke maand geven we de verkooptraining “Succesvol Verkoper In Een Dag”. Tijdens deze training ga je aan de slag met het verbeteren van het rendement op je eigen verkoopgesprekken. We werken met de basis van een verkoopgesprek volgens de OMZET methodiek. Je leert niet alleen verkopen op waarde maar ook hoe je weerstanden kunt verminderen.
Aan de slag met het ontwikkelen van je eigen verkoopvaardigheden? Succesvol Verkopen Zonder Te Verkopen.
