Als Sales Manager of ondernemer binnen het MKB ben je vaak belast met allerlei verschillende onderdelen van de bedrijfsvoering. Een van de speerpunten van ieder bedrijf is een verkoopplan opstellen en uitvoeren. Het hebben van heldere verkoopdoelen maakt het mogelijk om een pad uit te stippelen om deze doelstellingen te verwezenlijken.
Een goed verkoopplan is een levend document en vereist aanpassingen naarmate de interne of externe omstandigheden wijzigen. Een tussentijdse bijstelling van de verkoopdoelen is wenselijk als de resultaten achterblijven of juist enorm meevallen. Je wilt immers op ieder moment het maximale uit jezelf of je verkoopapparaat halen.
In dit artikel focus ik op twee onderdelen uit een verkoopplan:
1) Hoe ziet de structuur van je verkooporganisatie eruit en beschikt je organisatie over de juiste verkopers?
2) Hoe kunnen jouw verkopers hun acquirerend vermogen vergroten?
Je verkooporganisatie
Om het maximale uit je verkopers te halen is het belangrijk dat je totale verkooporganisatie efficiënt en effectief is ingericht. Is de interne rolverdeling logisch en duidelijk? Zijn je verwachtingen naar je medewerkers helder? Hoe helpt jouw organisatie je verkopers om zich zoveel mogelijk te kunnen focussen op hun kerntaken? Een heldere rolverdeling is een belangrijke voorwaarde om succesvol te kunnen zijn.
Taken
Taken die in iedere verkooporganisatie voorkomen zijn o.a.; leads genereren, leads kwalificeren en opvolgen, het managen en verzilveren van de omzetkansen, het implementeren van nieuwe klanttrajecten en het nazorgtraject. Als achter iedere taak jouw dure verkoopkracht als verantwoordelijke wordt genoemd dan kun je je afvragen of dit niet efficiënter georganiseerd kan worden.
De verkoopprofessional
Indien je in staat bent om binnen je organisatie taken specifieker onder te verdelen, dan kun je ook nauwkeuriger werven op de competenties die de verantwoordelijke personen dienen te hebben. Belangrijke pijlers voor succes van een verkoopprofessional zijn; het hanteren van een gestructureerde verkoopaanpak, het hebben van scoringsdrang en het beschikken over de juiste verkoopvaardigheden. In het huidige B2B-koopklimaat is naast de professionaliteit van de verkoper ook de gunfactor een niet te onderschatten gegeven.
Focus op acquisitie
Nadat je je verkoopdoelen hebt vastgesteld, de taken zijn (her)verdeeld en de juiste mensen op de goede plek hebt zitten, staat je verkopers niets meer in de weg om te focussen op acquisitie. Hieronder geef ik enkele tips om deze focus vast te houden en de omzetkansen te verzilveren.
10 Acquisitietips
1) Vraag om de business – smeed het ijzer als het vuur heet is
2) Focus op de hot prospects en doelgroepen, waar zit bewezen potentieel?
3) Maak gebruik van zoveel mogelijk verschillende leadbronnen
4) Ga zorgvuldig om met de opvolging van je (dure) leads
5) Schakel collega’s en bekenden in om te helpen omzetkansen te verzilveren
6) Ga voor maximale productiviteit in aantallen klantbezoeken en actieve verkooptrajecten
7) Vraag jezelf kritisch af of je je vraagstellingstechniek verder kunt verbeteren
8) Investeer in het ontwikkelen van je verkoopvaardigheden
9) Gebruik alle mogelijk hulpmiddelen om je conversieratio te vergroten
10) Plan acquisitietijd in en dwing jezelf deze tijd goed te benutten
