Wat is social selling? Zo implementeer je het in jouw bedrijf

Kort antwoord. Social selling is klanten aantrekken door zichtbaar en waardevol aanwezig te zijn in het netwerk waar jouw klanten al zitten. Voor de meeste ondernemers is dat LinkedIn. In plaats van koud bellen of mailen bouw je aan je persoonlijke merk, deel je inzichten en ga je gesprekken aan, zodat klanten naar jou toe bewegen. Het implementeren kost ongeveer 2,5 uur per week en de eerste resultaten zie je meestal binnen enkele weken.

Wat is social selling?

Social selling betekent dat je als ondernemer of verkoper marketingtechnieken inzet om klanten aan te trekken in plaats van ze koud te benaderen. Je persoonlijke merk staat centraal. Via platformen als LinkedIn vergroot je actief je netwerk, ga je verbindingen aan en deel je waardevolle inzichten. Daardoor ontstaat vertrouwen en vertrouwen is de basis waarop mensen zaken met je doen.

Social selling vraagt geduld. Het gaat om een duurzame investering die zich op de middellange termijn terugverdient en niet om snelle successen. Wie het een paar weken probeert en dan stopt, meet vooral zijn eigen ongeduld.

Waarom werkt social selling beter dan koude acquisitie?

Bij koude acquisitie hoop je dat je op het juiste moment de juiste persoon met interesse treft. Bij social selling draai je dat om: je ziet aan het gedrag van potentiële klanten wie ergens mee bezig is en je zorgt dat je bij die mensen op de radar staat voordat ze gaan vergelijken.

Drie redenen waarom dat nu goed werkt:

• Je klant zit er al. Een groot deel van jouw potentiële klanten is actief op LinkedIn en hun gedrag (wat ze delen, waarop ze reageren, welke functie ze hebben) is openbaar.
• De gunfactor doet het werk. Mensen kopen van mensen die ze kennen en vertrouwen. Wie al maanden nuttige inzichten van je leest, hoeft niet meer overtuigd te worden van je kennis.
• Het schaalt. Een goed gesprek bereikt één persoon. Een goede bijdrage of een sterke reactie onder de juiste post bereikt er honderden of duizenden, waaronder mensen die je nog niet kent.

Hoe implementeer je social selling? Het stappenplan in 7 stappen

1. Breng je profiel op orde. Je LinkedIn-profiel is je etalage: een heldere kopregel die zegt wie je helpt en waarmee, een professionele foto en een samenvatting die over de klant gaat in plaats van over jou. Lees ook onze tips voor een sterk LinkedIn-profiel dat klanten aantrekt.
2. Bepaal je doelgroep en maak een lijst. Kies de 20 tot 50 mensen en bedrijven waar je zaken mee wilt doen of die jouw doelgroep bereiken. Zonder lijst wordt social selling doelloos scrollen.
3. Vergroot je netwerk gericht. Stuur elke week een handvol connectieverzoeken aan mensen uit die lijst, met een korte persoonlijke reden. Kwaliteit boven aantallen.
4. Reageer voordat je zendt. Waardevolle comments onder de posts van je doelgroep zijn de snelste manier om zichtbaar te worden. Hoe dat precies werkt lees je in leads via LinkedIn zonder zelf te posten.
5. Deel je eigen inzichten. Eén tot twee eigen bijdrages per week is genoeg: een klantvraag die je vaak krijgt, een les uit de praktijk, een misverstand in jouw vak. Formuleer in de woorden van de klant en niet in je eigen productnamen.
6. Maak van interactie een gesprek. Reageert iemand vaker, bekijkt iemand je profiel of levert een comment een goede uitwisseling op? Stuur dan een persoonlijk bericht zonder pitch. Vraag door op wat diegene bezighoudt en stel pas daarna een afspraak voor.
7. Meet en houd vol. Volg wekelijks je profielweergaven, aantal volgers en het aantal gesprekken. Verwacht de eerste gesprekken na enkele weken en beoordeel de aanpak pas na drie maanden.

Vraag je je af of hashtags daarbij nog helpen? Dat lees je in werken hashtags op LinkedIn nog.

Hoeveel tijd kost social selling per week?

Reken op ongeveer 2,5 uur per week. Dat is de verdeling die wij onze klanten adviseren:

• Reageren op posts van je doelgroep: 15 minuten per werkdag
• Eén eigen bijdrage schrijven: 45 minuten per week
• Connectieverzoeken en persoonlijke berichten: 30 minuten per week

Meer tijd is niet nodig. Consistentie wint het bij social selling altijd van intensiteit: een kwartier per dag verslaat één middag per maand.

Welke fouten moet je vermijden?

• Pitchen in het eerste bericht. De snelste manier om vertrouwen te verspelen.
• Alleen zenden. Wie nooit reageert op anderen, bouwt geen relaties op en krijgt zelf ook geen interactie.
• Automatiseren. Massaal geautomatiseerde verzoeken en berichten vallen op, schaden je merk en kunnen je account in gevaar brengen.
• Te snel opgeven. Social selling verdient zich op de middellange termijn terug. Wie na drie weken stopt, is er nooit echt mee begonnen.
• In je eigen jargon praten. Klanten zoeken hulp in hun eigen woorden. Sluit daarbij aan.

Wat bewijst dat social selling werkt?

Het eerlijke antwoord: kijk naar je eigen cijfers en niet naar die van iemand anders. Dit zijn wel twee voorbeelden uit onze eigen praktijk, met de cijfers erbij.

Toine Simons, Consultative Selling Academy. Hij wilde meer deelnemers voor zijn open trainingen en zag de potentie van LinkedIn, maar wist niet hoe hij moest beginnen. We zijn gestart met zijn profiel: heldere teksten, duidelijk maken wat samenwerken met hem oplevert en een concrete volgende stap. Daarna gingen we posten, met verhalen uit zijn eigen blogs. Zijn eerste post bereikte ruim 38.000 mensen.  De post waarin hij zijn whitepaper weggaf haalde 219.385 weergaven en meer dan 1.300 comments. Hij leverde 781 aanmeldingen voor zijn maillijst op en bracht zijn aantal volgers in zeven dagen van 3.319 naar 4.701. Daarna volgden tientallen gesprekken via persoonlijk berichten. Het leverde hem meerdere opdrachten op. 

Real Estate Masterclass. Bij Shou Xin en zijn collega’s werd LinkedIn in een jaar één van de belangrijkste kanalen, met 1,5 miljoen impressies en ruim 100.000 euro omzet.

Wat deze twee gemeen hebben is geen truc. Het is de volgorde uit het stappenplan hierboven: eerst het profiel op orde, dan consequent waardevolle inhoud, en pas daarna iets weggeven waar mensen hun gegevens voor achterlaten. Wat het bij jou oplevert hangt af van je netwerk, je aanbod en hoe lang je het volhoudt. Wat wel voorspelbaar is: zonder de eerste twee stappen werkt de derde niet.

Veelgestelde vragen over social selling

Is social selling hetzelfde als netwerken?

Nee. Netwerken is contact leggen en onderhouden. Social selling is een verkoopmethode: je bouwt gericht zichtbaarheid en vertrouwen op bij een gekozen doelgroep, met als doel gesprekken en klanten.

Werkt social selling ook voor zzp’ers en mkb?

Ja, juist. Je hebt er geen marketingafdeling voor nodig, alleen een profiel, een lijst en 2,5 uur per week. Voor kleinere bedrijven is het vaak de goedkoopste vorm van leadgeneratie.

Hoe lang duurt het voordat social selling klanten oplevert?

De eerste gesprekken ontstaan meestal binnen enkele weken. Reken op drie maanden consistent werken voordat je er een betrouwbare stroom aanvragen aan overhoudt.

Dit artikel is geschreven door Mark Vos, LinkedIn-trainer en business coach bij Omzetcoach.nl.

Aan de slag met social selling?

Wil je weten hoe social selling er voor jouw bedrijf uitziet? Plan een omzetgroeigesprek met Mark Vos. In 45 minuten bespreken we jouw doelen, uitdaging en de eerste stappen die voor jou het meeste gaan opleveren.

Meer weten over de aanpak erachter? Bekijk onze LinkedIn training voor ondernemers.