Mijn naam is Hans Boxman ik ben sinds de zomer van 2019 werkzaam bij Omzetcoach.nl
Onlangs werd ik door Franck Fielemon gevraagd om mijn geheim op het gebied van telefonische verkoop te delen. De realiteit is dat het verkopen via de telefoon voor mij een dusdanige tweede natuur is geworden dat het me moeite kost om te achterhalen wat dat geheim is. Maar ik doe een poging.
Feedback, training en coaching
Wat mij heel erg helpt zelfs na 70.000 telefoontjes is feedback en coaching. Toen ik bij Omzetcoach.nl ben gestart heb ik zelfs meerdere keren een (telefonische) verkooptraining gevolgd. Ondanks dat ik al twintig jaar bij inmiddels vier verschillende werkgevers telefonisch verkoper ben geweest voel ik me nooit te oud om te leren en blijf ik ook graag op de hoogte van nieuwe technieken en tools die het bellen makkelijker maken.
Kortom, de training Succesvol Verkopen en het LinkedIn for Business Implementatietraject heb ik allebei gevolgd en het helpt! Ik ben er zekerder door geworden en klanten vinden het prettig als ze goed geholpen worden en een deskundig advies krijgen.
Ik vraag zelf ook regelmatig om feedback en coaching on the job, aan Franck, collega’s én aan klanten. Zo hou ik mezelf scherp.
Voorbereiding en werken met doelen
Ik bereid mijn gesprekken graag goed voor. Ik neem de tijd om in ons e-mail marketingsysteem te lezen welke Succesvol Verkopen Tips zijn gelezen door de persoon die ik bel. Ook kijk ik in ons Sales CRM systeem of er eerder contact is geweest en wat er toen is besproken. Bij bestaande klanten en potentiële klanten kijk ik natuurlijk ook naar de pijplijn. Zijn er omzetkansen en in welke fase van het verkoopproces zit iemand? Uiteraard check ik de website van de betreffende klant, bekijk ik zijn LinkedIn profiel en Google ik om te zien of er een kapstokje te vinden is buiten de directe aanleiding die ik heb om te bellen.
Ik bel altijd met een reden; er is bijvoorbeeld geklikt op een bepaalde link, men heeft deelgenomen aan een webinar of workshop of iemand heeft daar interesse in getoond door iets te downloaden. Bij het nabellen werk ik graag met lijstjes, ik exporteer dan het liefst een csv bestand uit het sales CRM of uit de webinar software en hou met verschillende kleuren bij wie ik heb gesproken en leg alles vast in onze systemen om dubbel werk te voorkomen. Ook plan ik veel follow up calls, daar maak ik dan een taak voor aan in ons systeem om te voorkomen dat ik de klant uit het oog verlies.
Voordat ik bel stel ik mezelf een doel, wat wil ik bereiken met dit telefoontje? Achteraf bedenk ik of ik mijn doel heb gehaald en wat ik eventueel anders had kunnen doen. Ik stel zowel kwantitatieve doelen (hoeveel mensen bel ik deze week) als kwalitatieve doelen (wat ga ik deze week verkopen). Sinds ik met social selling bezig ben stel ik mezelf ook doelen op aantal nieuwe LinkedIn connecties en profielbezoeken.
Hoe om te gaan met voicemails en afwijzing
Als je veel belt zoals ik dan kun je niet voorkomen dat je ook met negatieve reacties te maken krijgt. Als ik de zoveelste voicemail krijg zakt de moed me wel eens in de schoenen (na mijn voorbereiding extra vervelend daarom probeer ik de voorbereiding ook snel en efficiënt te doen). Ik neem dan een korte pauze en tussen de middag loop ik altijd een flink rondje buiten.
In de regel zet ik mijn verstand op nul en blik op oneindig. Ik ben eraan gewend dat mensen ook vervelend kunnen reageren, als tip geef ik je mee; relativeer het een beetje, lach sommige dingen weg en blijf er niet mee lopen. Irritatie heeft vaak meerdere oorzaken, jouw telefoontje kan dan een druppel zijn die de emmer doet overlopen. Toon begrip, blijf beleefd, hang op en ga door naar de volgende. Het is belangrijk dat je goed vastlegt wie wel en niet gebeld wil worden om herhaling te voorkomen.
Word een expert en geloof in jezelf
Net zo goed als dat veel klanten expert zijn in hun vak ben ik dat ook en daar geloof ik ook in. Als ondernemer kan ik me goed voorstellen dat je van veel markten thuis
moet zijn. Je zal een product expert, financieel expert, marketing expert én verkoop expert moeten worden. Ga vlieguren maken! Gewoon doen is het devies.
Ik maak het me eigen, daarmee bedoel ik dat ik niet werk met een script maar een structuur volg. De structuur in het verkoopgesprek is gebaseerd op de OMZET methode die wij ook aan klanten leren, daarmee verkoop je op waarde en kun je tegen hogere prijzen je diensten verkopen. Wat vaak ook veel realistischer is dan onder druk van tegenvallende resultaten korting gaan geven die je je eigenlijk niet kunt veroorloven en waardoor je klanten voor een dubbeltje op de eerste rij zitten.
Vertrouwen in mijzelf, in de producten van Omzetcoach.nl en in ons bedrijf zijn voor mij cruciaal en een belangrijke reden voor mijn succes.
Verkopen zonder te verkopen
Ik probeer het proces om te draaien. Ik verkoop niks maar iemand koopt bij mij. Soms heeft de klant wel bevestiging nodig en dan vraag ik dus om een boeking omdat ik op dat moment zeker weet dat we ze kunnen helpen.
In de regel ga ik onbevangen en met open vizier mijn gesprekken in. Ik doe vooraf geen aannames, ben nieuwsgierig, luister en stel vragen.
Als ik druk voel dan val ik terug op oude gewoontes en verkoop ik niks. Ik probeer dan te verkopen via direct sales technieken en dat werkt averechts. Ik ga nu veel meer uit van het ontwikkelen van relaties. Ik hoef niet na één telefoontje een deal te hebben. Mensen moeten me leren kennen en gaan vertrouwen, en ik wil ze deskundig gaan adviseren. Ik wil om die reden ook meer op LinkedIn gaan delen zodat er nog meer herkenning is aan de telefoon wanneer ik bel.
Tot slot, maak het leuk en heb een beetje fun met elkaar. In call centers hoor je vaak gesprekken zo serieus en formeel verlopen, dat willen wij niet uitstralen. Ik ben ook maar gewoon een mens die zijn werk doet en mijn baan is het om relaties te ontwikkelen en te onderhouden en om nieuwe relaties aan te gaan.
Ik hoop dat je wat aan mijn ervaring hebt. Veel succes komende tijd met je business.
Hans Boxman
P.s. ik heb Franck Fielemon ooit ingewerkt bij DHL dus dan weet je een beetje waar en hoe het allemaal begonnen is…
